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　　五月美妆是一家成立于2018年的的美妆MCN机构，自2月份公开新业务自有KOL直播带货的招商信息后，当天便有超过300个商家报名，单场销售额可达30万元。

　　疫情给直播行业带来了一次全民普及教育。据淘宝直播数据显示，2月份以来，每天约3万新商家入驻淘宝，淘宝直播新开播的直播间数量同比翻倍，新开播场次同比涨110%。疫情发生后，已经有超过100种线下职业在淘宝直播上“云开工”。

　　冒险者

　　直播电商产业链分为几个主要环节：直播平台、广告营销公司、MCN、KOL。产业链各个环节各司其职，角色分工明确：

　　广告营销公司负责品牌、营销策略，为甲方客户服务。

　　MCN机构负责内容生产及流量获取，为广告营销公司及甲方客户服务。

　　KOL是MCN实现内容及流量获取的手段，如薇娅。

　　直播平台是综合载体，如抖音、淘宝直播。

　　直播带货的发展大约分为4个阶段：

　　1.0时期起源于2016年，代表平台为一直播。“那时候偏重广告曝光，而非带货。基础设施不完善是原因之一，没有成熟的直播带货策略公司，商家也缺乏带货意识。”直播带货专家李浩告诉铅笔道。

　　2.0时期大约是2017年之后，代表平台为淘宝直播、B站直播。“这一时期需求导向完全不同，由品牌曝光直接变成了带货。淘宝战略是背后的重要助推力之一。”

　　3.0时期是2019年，代表平台为抖音。“抖音在2019年上线了商品橱窗，意味着抖音带货模式的正式开始。”

　　4.0时期便是2020年——全民直播带货时期。“2020年以前，直播带货只能算是企业的一个特长，而今变成了生存必备技能。未来的入场成本越来越高。”李浩表示。

　　直播带货与传统销售相比，优点有几个：用户决策快，用户画像更精准。

　　1、用户决策快，商家投入产出比高；

　　李帅告诉铅笔道，他的某家客户为时尚女包品牌，一场时长约40分钟直播中，带货金额达100多万元，而付出的成本仅为达人坑位费以及分成。若按照往常销售方式，时长至少15天，且需付出的成本为：（电商）平台运营费、市场推广费、更多人力费等。

　　2、直播带货可获得更精准的用户画像，反向倒推选品。直播3场后，五月美妆创始人五月发现，通过分析用户画像，他观察到直播间与美妆典型用户并不相同，其中年龄较大的人、甚至很多男性也在观看直播。于是，他在选品上又增加了更多大众性消费品，如零食、日化，甚至3C数码等产品。

　　另一方面，直播带货的缺点为：退货风险高、利润低。

　　1、退货率较高。“由于直播购物大多源自冲动消费，如果产品质量不过关，会产生极高的退货率。”李帅透露。据一组行业公开报告数据显示，某些SKU商品退货率可达35%。

　　2、利润极低。据李帅介绍，目前他服务的客户大多以推广新品牌为主，目的是获得第一批种子用户，得到最真实的用户反馈，产生复购。“所以直播更适合复购率高的产品，如零食、饮料等消耗品。”

　　但无论如何，直播带货给绝大多数企业打开了一扇前所未有的销售之门。

　　“当下，企业的学习需求非常饥渴。疫情以来，百度曾持续热度最高的搜索关键词是三个：线上营销、抖音带货、淘宝直播。”李帅介绍，许多客户咨询的第一句话就是“我想了解抖音带货合作方式”。

　　在这个全民带货时代，老玩家正加大投入，新玩家纷纷开辟新业务。

　　据茉莉传媒创始人林敏透露，年后有近百家品牌商找到她，公司为此提供了近千场直播，包括耐克、麦当劳、宝洁集团、欧莱雅集团等。

　　一些此前没有带货业务的MCN、KOL，也纷纷跳入直播带货赛道。疫情期间，一些博主也尝试直接转型为主播。2月10日，KOL“梁笑笑”第一次直播后，当天快手粉丝涨了40万，卖出30万元的货。

　　甚至，一些与直播毫无关联的公司也主动关门，拥抱这波浪潮。据铅笔道了解到，业内某家成立约1年的食品品牌商，去年下半年才发布新品，疫情来临之后果断转型，竟成为了一家直播带货广告策划公司。

　　“破圈”之路

　　在这个全民带货时代，许多创业者慌了阵脚：赶上了红利，就跟上了时代；没赶上红利，就成为时代的弃儿。

　　一家直播带货公司创始人张芸（化名）告诉铅笔道，若是一位从未接触过直播带货的创业者，可以按照以下路径规划业务：

　　1、明确直播带货目标。